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我要做Top Sales! 銷售高手都是如何與客戶聊天的?  

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298站長
(@infowanchai298-com)
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銷售技能可分為兩種:
-硬技能:專業知識,找機會,談判。
-軟技能:同理心,親和力,自信,批判性思考,人際關係,耐心,樂觀。

同理心
同理心是我認為在和客戶溝通時最重要的一點。所謂同理心,指的是能站在客戶的角度思考。同理心是一種感知、理解與欣賞他人情感與思維的能力。

 

具有同理心的銷售員會將自己置身於客戶的位置,不急於立即去表達自己的觀點,而是證實與了解存在的問題。

具有同理心的銷售員會讓客戶知道,自己了解他面對的處境。接著,銷售員才會從容地提出解決方案,同時認真聆聽客戶的需求並加以證實。

3W法則
聊天時一定要注意3W法則。所謂3W法則指的是:

WHY:每一位客戶的問題聽上去都是差不多的,但背後的原因卻是很不同的。

WHAT:要發現客戶提出的問題所帶來的影響。當發現了這些影響,那麼聊天就開始變成價值導向的溝通,因為你可以幫助客戶發現選擇合作或是不合作所帶來的後果與影響。

WHAT:客戶面臨的問題可能會衍生出其他許多問題。

 

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Posted : 14/07/2019 10:46 下午
298站長
(@infowanchai298-com)
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聊天技巧
誇誇其談未必是好事。銷售高手往往在談話過程中說得併不多,而是要讓客戶多說。因此要學會適中控制你的衝動情緒,多聽,少說。聊天時應注意:

 

引導客戶審視自身的狀況;

讓客戶找到病症所在(讓他們認清提出的問題其實並不是真正面臨的問題);

誘導客戶的潛在需求;

讓你的客戶心甘情願地掏錢包(認同與聯合的策略)。

提升溝通技巧的有效步驟:

認真審視你約定銷售會面的過程。

多問,少說。當客戶願意主動說出自己的憂慮,這意味著他們願意以開放的心態去面對你,而不是將自己的想法隱藏起來,不讓你知道,從而讓你根本沒有機會去全面地了解他所面臨的問題與挑戰。

測試客戶願意做出改變的決心。優秀的銷售員只願意在面對最佳機會時投入時間與精力。他們習慣詢問客戶就解決問題或是挑戰方面所具有的決心等級。

 

了解客戶的故事。盡可能收集更多的事實、數據以及個人的故事。

 

如果你覺得自己不擅長與客戶聊天,可以參加一些培訓,或者看下《銷售就是要玩轉情商》這本書。這本書闡述了有關情商在銷售行業的運用,值得一看。

銷售高手是如何與客戶聊天的?

直接上乾貨。
第一個維度,你的話,令對方感到愉悅。

深諳對方的興趣點在哪,每一句話都能說到對方的心坎上,並激起對方心中的漣漪。試想、如此知心的你,對方怎會不喜歡?

第二個維度,你的真誠,令對方動容。

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Posted : 14/07/2019 10:48 下午
298站長
(@infowanchai298-com)
Noble Member Admin

如果真正把對方當作家人相觸,把對方的成敗視作自身的成敗,那麼你的一言一行,哪怕微小也盡放真誠,只要貼心對方一定感覺得到。真心的朋友,對方因你動容!

第三個維度,你的“ 營養 ”,令對方傾倒。

對方的痛點,時時刻刻在焦灼ta的內心、呈現在ta的面容,你要輸出對方渴求的“營養”,幫助對方解決燃眉之急。只是、你的能量儲備……是否足夠強大?

深刻理解你的客戶,並實現你個人差異化的價值輸出——無疑、是所有銷售人工作的基點。

『簡介:建瓴創業,《建瓴營銷互促會》發起者,資深營銷人。本文為作者原創,有收穫,請加關注;創業無坦途,你關注的不是我,是你“撥雲見日”的希望和“飛揚跋扈”的夢想』
【上乾貨有點累】筆者打字不易,閱後請隨手點贊或轉發;如對你有幫助,請加關注,相信、你收穫更多……✍

從大學畢業到現在從事和銷售有關的工作已經十年了,在這十年當中,見過各種行業的銷售精英,也見過乾銷售碌碌無為的普通銷售。這其中的差別是什麼呢,這個問題我們也是經常在面試員工的時候不斷的思考,到底什麼樣的員工是我們所需要的,到底銷售高手都具備什麼樣的素質。那麼來說說銷售高手的共性:

 

1、銷售本身就是一個把你有的東西提供給有需要或暫時沒有需求的人的過程,那麼針對有需求的客戶,銷售高手通常會了解清楚客戶需求到底是什麼,客戶的關注點是什麼,以及客戶的顧慮在哪裡,好的銷售會把客戶說出來和沒說出來的​​問題全部考慮在內,提供給客戶最優質的服務方案,這樣會讓客戶有種你真的是在為我們公司著想,為我著想,這樣的銷售是任何客戶都沒有辦法拒絕的銷售。

2、銷售的過程需要精細化,現階段各行各業同類型的產品在市場上層次不齊,銷售競爭巨大,那麼如何讓客戶相信你,相信你的公司,相信你的產品就至關重要,在這個過程中,你不光要了解你產品的優劣勢,更要了解同行產品的優劣勢,這樣你就會知道你公司產品的競爭力到底有多大,在做銷售的過程中,準備兩到三個符合客戶的方案,重點給客戶推薦更適合他的這一種方案,讓客戶知道為什麼他要選擇這套方案。

3、銷售的過程是一個與客戶“談戀愛”的過程,不是讓你真的去和客戶談戀愛,而是展現出你在戀愛過程中的所有魅力,比如我們自身的談吐,自身的形像等,我們要把我們所有好的一面全部展現出來,當然我們一定要真誠,每一個真誠的銷售會讓客戶對你更加信任,合作更加放心。

 

4、銷售高手也一定是解決問題的高手,在銷售的過程中,會無數次面對客戶出的各種難題,我們需要不斷的解決這些阻礙我們之家合作的攔路石,這個時候就需要我們的銷售人員積極面對,而不是百般逃避。我們可以用我們的專業,以及借助外界的支持來幫助客戶解決這些問題。只有這樣,客戶才會放心的與你合作。

 

5、與客戶合作之後,把客戶當做是你的朋友,認認真真做好每一項服務,這樣才會介紹更多的客戶給你。

銷售,那就是把你的產品推銷出去。那些成功的銷售高手,修煉的就是影響力。想要別人乖乖說“好”,影響力是最強大的武器。

推薦你去看一本書《影響力》,綜合了作者三十五年對影響和說服的深度研究結果,揭示了六大通用心理原則,通過互惠、一致、社會認同、喜好、權威、稀缺,讓自己成為勸說高手,同時抵制他人的操控。

互惠原理:我們喜歡回饋他人

社會認同原理:我們喜歡模仿他人

承諾和一致原理:我們希望自己始終如一

喜好原理:我們會順從自己喜歡的人

權威原理:我們容易服從權威

稀缺原理:我們喜歡稀罕之物

喜好原理:
首先是外表漂亮。有吸引力的人往往更討人喜歡,為什麼會這樣呢?原因在於“光環效應”,說白了就是這人只要有一個優點,你就會覺得他什麼都好。

可是長相是天生的,由不得自己啊?不用擔心,還有第二個因素:相似性。我們通常都會對跟自己相似的人更有好感,不管是性格、想法、背景還是習慣。很多推銷員就會利用這一點來跟顧客套近乎,比如跟你說:哎呀你的領帶真好看,我最喜歡藍色了!你一聽可能會覺得,這小子審美不錯啊!於是馬上就會心生好感。

除此之外,讚揚也是討人喜歡的有力武器。沒事多誇誇別人,相信人緣會很不錯。不過要注意,讚揚跟拍馬屁不一樣,讚揚要講事實、內容具體。

討人喜歡的第四個因素是:合作性。也就是說,當別人和你有共同目標的時候,你很容易對他心生好感。經典的“好警察/壞警察”審訊套路利用的就是這種心理。一個警察唱白臉,嚇唬嫌犯,另一個警察唱紅臉,假裝替嫌犯作想,博取他的好感,引誘他招供。

最後一點是關聯原理,一個人要是跟正面積極的事物有關,就能給大家留下好印象。同樣道理,商家也會想辦法把產品跟人們喜歡的事物聯繫在一起,比如汽車廣告中總會配上漂亮模特。

權威原理
面對權威,人往往會放棄思考,選擇盲目服從,而權威就是影響力的第五個武器。有的時候,甚至不需要真正的權威,只要帶點權威的暗示,就能讓我們變得唯唯諾諾,那麼權威的象徵有哪些呢?

最明顯的標誌就是頭銜。比如,保健品廣告請某某專家教授來推薦,不少人就會對廣告裡說的神奇療效全盤相信。再比如,在名片上印個“總監”、“經理”之類的頭銜,別人也會敬你三分。

除此之外,衣著也是權威的標誌物。好多美國電影裡不都演了嘛,穿上西裝、戴上墨鏡,再弄個假證,別人就相信你是FBI探員。

當然了,人們服從權威大體上還是有利的,畢竟像醫生、法官之類的專業人士,往往學識淵博、判斷準確。一般來說,他們的意見都有很高的參考價值。不過,完全依賴權威就不明智了。那怎麼判斷什麼時候應該聽從權威的意見呢?咱們可以從下面兩個問題入手:

第一個問題:這個權威是不是真正的專家?你試著排除他的外表和頭銜之後,看看這個人有沒有專業知識。比如說,醫生的頭銜雖然能唬人,但讓他做咖啡廣告,其實跟請演員一樣,因為醫生可能並不懂咖啡。就算確定是真正的專家,也別忘了問第二個問題:他會不會說真話?要知道,在金錢和利益的誘惑下,真權威也可能說假話。

所以說,要既誠實又有知識,才能真正提高可信度。

稀缺原理:我們喜歡稀罕之物
都說“物以稀為貴”,咱們人都有這麼一種心理:機會越少,我們就覺得它價值越高;越難以得到,我們就越想要。

這種稀缺感是怎麼來的呢?有兩個重要因素:一是數量,二是時間。這兩個因素通常會被商家搭配使用。大家最熟悉的應該就是電商的限時促銷活動,數量有限,賣完即止,而且折扣價格確實誘人。如此一來,很多人想都不想就拍下來了,完全不考慮到底是不是真的需要。

跟其他影響力武器一樣,稀缺原理也是利用了人們走捷徑的心理,不過它的力量還有另一個來源:對限制我們自由行為的抵抗傾向。比如,研究發現,一種信息被禁止以後,我們就更想得到,比如說一部電影被禁後,你是不是越發想看看?

怎麼樣,是不是覺得人類的心理有時候真的很好操縱呢?還有更厲害的,在下面兩種情況下,稀缺原理的效果會加倍:

第一,得而復失讓人更想要。比如你手機本來一個月300M流量,雖然緊巴巴的,但也能湊活用。結果運營商某天突然免費送你2G流量,等你用習慣了又突然撤掉。這下你會覺得,哎呦這簡直不是人過的日子,我得多買點流量!

第二,競爭讓人更加珍惜。房屋中介就經常用這一招儿,看到客戶猶豫不決的時候,就會說,這個房子還有另外兩家人想買呢,客戶一聽,可能會馬上決定下手,至於房子的地段、佈局、樓層是不是真的符合要求,一概不管了。

 

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Posted : 14/07/2019 10:50 下午
298站長
(@infowanchai298-com)
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關於《影響力》本書的更多內容,關注“路上讀書”,30分鐘精華解讀一本好書

所有人都喜歡從朋友那裡買東西!

酒店服務生給你倒一杯水,不會感謝,因為感覺他是應該的!而朋友給你倒水,首先要說謝謝!要做到你的競爭對手向你的客戶推銷的時候,讓你的客戶對那個銷售員說:“謝謝不用了,我朋友就是做這一行的”!交朋友不要別人教吧。

 

和客戶聊天要保持同頻率!

客戶蹺二郎腿你也可以蹺二郎腿,客戶語速慢你的語速一定不要快,反之亦然。客戶喜歡足球,要多聊足球,不懂足球就問足球,在那听就好了,別讓他閒著,當他停下來的時候再問幾個問題,讓他使勁說,耐心聽著也挺長見識的,客戶太需要一個好聽眾了!

體現你的專業!

在銷售的領域一定要有自己的獨到見解,如果碰到理工男,要一起探討產品和業務知識,要有大量的數據儲備,隨時可用調取各種數據和知識點。但凡事不可太過,太過就顯得傲慢,適得其反。

 

沒有採集足夠多的信息之前不要對客戶銷售!

高手銷售先學會提問,經過精心準備的提問能知道客戶的痛點,通過提問來獲取大量的客戶信息,沒有採集足夠多的信息前,不要對客戶進行銷售!你能想像客戶想吃蘋果的時候你給他推薦紅燒肉的情景嗎?你有精心準備的十個銷售的提問嗎?

幽默是殺手鐧

保持幽默,幽默是殺手鐧!!讓你的客戶笑,笑是一種認可,比如對你的客戶說一些不傷大雅的小段子,客戶喜歡和幽默的人相處。切記,遇到理工男這條失效!

 

客戶不喜歡被銷售卻喜歡購買!

自己的辦公室門被打開,有兩種說詞,第一種:你好,我們公司新出了一個產品,這個產品。。。。。省略500字。第二種:我是您朋友張××介紹來的,現在原材料上漲壓低了我們的利潤,有個方法能提高您公司20%的利潤,您願意了解一下嗎?這兩種方式您喜歡哪一種?

最難賣的是思想!

如果感到我說的有道理,內心感到認同或者感覺能幫到您,說明我已經把自己的理念成功銷售給你了,思想都能賣出去還有什麼產品賣不出去的呢?

 

保留懸念,讓客戶對你產生興趣!

一個神奇的銷售技巧,不要說完,留點懸念,讓客戶對你感興趣。現在的人都有密集恐懼症,好了,就到這裡,下次有機會再多說說吧。。

能讀到這裡真辛苦你了,謝謝啦!希望能幫到您。文字相識也是一種緣分,關註一下你的朋友吧。

一個優秀的銷售,必定是集口才與智慧於一體,擁有敏銳的嗅覺,在客戶的只言片語間就能摸清客戶的痛點,尋找到他們的需求。那麼他們和客戶是怎樣聊天的呢?

以閒聊為切入點。
銷售高手在與客戶溝通之前,會先查看對方的朋友圈,了解一下客戶的喜好。

例如,如果觀察到客戶對籃球運動還比較喜愛,那麼開場就可以是:最近詹姆斯轉會到了湖人,你怎麼看?以閒聊為切入點會讓客戶放鬆警惕,顯得你沒有那麼強的推銷意圖,然後不管客戶怎麼回答,你可以接著說:“啊!是啊!

我有一個客戶,已經使用我們公司的產品/服務十年了,他可是個狂熱的籃球迷啊!狂熱到什麼程度呢.......”這句“閒話”中隱藏的訊息是, “我有個來往十年的忠實客戶”、“我們公司的產品優良,可以使用十年以上”。

這種方式稱為“特異說話術”,銷售高手在和客戶聊天的時候經常用到,效果非常棒。

 

銷售實質賣的不是產品,而是你和客戶之間的信任。

在於客戶的溝通過程中,不要把重點放在自家產品特性上,而是要將產品賣點和顧客個人相關的價值相聯繫,使用FABG模型說明這個賣點為什麼會給顧客帶來價值。

F:Feature特點,產品的特點是什麼;A:Advantage優點,這個特點突出了產品的什麼優點;B:Benefit價值,產品的優點能給顧客帶來什麼價值;G:Grabber反問,以反問的方式重申商品的價值,來求顧客的認同。

例如一位顧客要為愛人買結婚紀念日禮物,銷售高手會這樣說:根據你剛才告訴我的,我認為這枚戒指是您最佳的選擇。

這枚戒指的特點之一就是中間的寶石被四周的鑽石完全圍繞,這突顯了寶石的藍色,也使戒指看上去十分高雅,我想這應該非常適合您送給愛人。而且它還有一個寓意…你看,在這簡短的一句話裡,銷售就將產品特性與顧客價值充分結合起來了。

銷售是在一個不斷與客戶溝通交流試錯中,積累經驗的過程,希望以上問答對你有所幫助。

——END——

你還知道哪些與客戶聊天的技巧嗎?歡迎在下方留言討論哦。

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銷售高手日常與客戶聊天,有一套普通業務員不具備、不知道的細節性殺手鐧!讓他們能夠在客戶心目中有極高的地位與印象!老鬼用視頻給大家做模擬性闡述!

讓你體悟到高手的真正境界!——

嘿嘿...看到這題目感覺就像是空手套小黃文的感覺,微小憩從事人力資源銷售和企業管理工作,到現在也算是一個資深的銷售人員了,在這裡獻個醜,講講我是如何跟客戶溝通的。如果有不足或者不對的地方,各位大咖還請多多指證。

在銷售的過程中,我們都知道跟客戶溝通是必不可少的一件事情,而溝通是最簡單的事情,同時也是最複雜的一件事情,微小憩在這裡不過多講其他的,我們就簡單地講下,如何通過說話時的措辭,來改變客戶的決定,讓客戶從NO變成YES。

如何讓客戶快速做好選擇?
想想我們希望跟自己心儀的對象約會,但關係又不是很明朗的時候,我們該如何做到成功的約會呢?比如你現在想約她去看電影,假如你問她:"週六有空嗎?"這個結果是很難預料,想要得到肯定的回答是很難去判斷的,但如果我們換另外一種措辭,往往就能夠跨過這道障礙,達到你想要的目的。

你可以這樣說:"咱們這邊XX電影院新裝修了,增加了XXX大廳,據說給人人觀影體驗特別好,現在只能定到下週六或週天的位子,你哪天有空? "當我們這樣一說,對方就會從周六或者周天這兩個時間選擇一天,不管選擇哪一天,你最終的目的都已經達到了,約會也就成功了。

做銷售也一樣,很多初級的銷售只會傻傻地詢問客戶做好決定沒,合作還是不合作,當在這種情況下客戶選擇不合作的機率機率會特別地大,但如果我們在跟客戶溝通時,我們能夠用過剛剛約會的技巧,讓客戶在A方案和B方案中選擇一個時,不管客戶選擇了哪個方案,都是合作,這個銷售過程才是一個成功的過程,因為人的行為意願,會受到措辭的影響。

 

不要直接說出自己的想法
在我們銷售過程中,很多初級的銷售會不假思索就把自己腦中的想法直接說出,然後事情總是會事與願違,遭受到客戶的反感。為什麼不要直接把自己想法說出來呢?

我們接著前面約會的例子,我們已經通過約會,成功地和心儀的對象談起了戀愛,作為現代人,我們希望能跟對象進一步發展,這個時候如果你跟對像說:"我想和你睡覺" 。你的對象心裡想,我們才剛談戀愛,你就提這樣的要求,你跟我戀愛只是為了睡覺,這個時候"啪"一巴掌就打到你臉上了。

不直接說出自己的想法,這個時候你說:"我想和你一起起床",嘿...瞬間變成了徐志摩,你對象的接受程度也會大大的提高,說不定會低著頭紅著臉,輕聲地說:"討厭"。

這個時候我們要進行思考,揣摩下對方的心理是怎麼樣子想的,猜測對方會對你的請求作同什麼樣的想法,同時我們還要考慮是否符合對方利益的措辭。

當我們不直接說出自己的法,揣摩對方的心理,考慮是否符合對方利益的措辭,這三個步驟組合在一起的時候,跟客戶聊天你會順風順水,一切水到渠成。

為了讓小伙伴加深印象,微小憩在這裡舉一個例子,現在的你是一個服裝店的導購員,當顧客進來挑選一件外套,這個時候你說:"這件外套只剩這一件了" 。這個時候對方心裡會是怎麼樣想?"這件衣服應該很多人試穿過了"。"這件衣服是別人挑剩下的"。

但如果我們換個說辭:"今年這個外套特別流行,這款式的外套賣得特別快,這是最後一件了",這樣一說,客戶購買的意向度會大大增加,從而達成成交。我們給客戶傳達了同樣的內容,使用了不同的措辭,客戶的接受方式和行為就會發生變化。

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This post was modified 5 個月 ago by 298站長
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Posted : 14/07/2019 10:52 下午
298站長
(@infowanchai298-com)
Noble Member Admin

分享這兩個小方法,希望能夠對你帶來一定的啟發,銷售的方法有很多種,比方法更重要的就是銷售的思路,只要銷售的思路對了,任何的方法都會信手拈來。

微憩,讓你靈魂不再荒蕪!

您好!我是銀蘭,我說說我的看法。

我看了很多朋友的回复,都非常好,都有借鑒意義,我稍微補充2點:

A:心態調整

B:向高手借力

一、心態調整:

你做醫藥代表,已經做了3個月了,因為這類似於項目銷售,所以,你要有心理準備,3個月不開單,是很正常的,它本身成交大多是挺漫長,請你的心態要調整好哦。

二、向高手借力:

1、你公司應該有醫藥銷售高手,我建議你多跟這些高手一起去拜訪客戶,看高手們都是怎麼做的,與客戶是怎麼聊的,你要去學習他人做得比較好的地方,這是最快讓咱們進步的方式之一。看得多了,你自己慢慢就知道該怎麼做了。

你想要讓公司的醫藥銷售高手教你,那你得先付出一下,與別人搞好關係,比如請吃個飯,平時買些零食來分享,別人有什麼小忙,你主動去幫一下,問問題多以'請教'的形式(請教是恭維別人的最好方式),關係到位了,加上你的態度很好,別人也是會願意去跟你講乾貨的。

2、找自己的領導,問問領導,遇到這樣的情況,怎麼處理方式會更好,也是以'請教'的形式。領導給咱們講什麼的時候,如果有不恰當的地方,不要馬上反駁,要照顧領導的面子,你可以這樣來說:

“謝謝王經理,你剛才講了3點,我非常受用,第1點是**,第2點是**,第3點是**,那如果見客戶按您說的方式來聊,如果遇到這樣的情況,比如說**,那又該怎麼辦呢?”(這種語言表達,是先肯定對方,然後在此基礎上,提出新問題,更易於對方接受)。

3、醫藥行業的銷售書籍,還是有許多的,你去當地圖書館借閱或者在網上買來看一看,看醫藥行業別人是怎麼開單的。

以上,希望對你有些啟發!另外,也可以進入我的頭條號主頁查閱銷售技巧、話術、案例文章和(網上找客戶專欄、銷售聊天話術專欄、銷售話術專欄),一起進步!順祝好運!

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Posted : 14/07/2019 10:54 下午
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