如果真正把對方當作家人相觸，把對方的成敗視作自身的成敗，那麼你的一言一行，哪怕微小也盡放真誠，只要貼心對方一定感覺得到。真心的朋友，對方因你動容！第三個維度，你的“ 營養 ”，令對方傾倒。對方的痛點，時時刻刻在焦灼ta的內心、呈現在ta的面容，你要輸出對方渴求的“營養”，幫助對方解決燃眉之急。只是、你的能量儲備……是否足夠強大？深刻理解你的客戶，並實現你個人差異化的價值輸出——無疑、是所有銷售人工作的基點。『簡介:建瓴創業，《建瓴營銷互促會》發起者，資深營銷人。本文為作者原創，有收穫，請加關注；創業無坦途，你關注的不是我，是你“撥雲見日”的希望和“飛揚跋扈”的夢想』【上乾貨有點累】筆者打字不易，閱後請隨手點贊或轉發；如對你有幫助，請加關注，相信、你收穫更多……✍從大學畢業到現在從事和銷售有關的工作已經十年了，在這十年當中，見過各種行業的銷售精英，也見過乾銷售碌碌無為的普通銷售。這其中的差別是什麼呢，這個問題我們也是經常在面試員工的時候不斷的思考，到底什麼樣的員工是我們所需要的，到底銷售高手都具備什麼樣的素質。那麼來說說銷售高手的共性： 1、銷售本身就是一個把你有的東西提供給有需要或暫時沒有需求的人的過程，那麼針對有需求的客戶，銷售高手通常會了解清楚客戶需求到底是什麼，客戶的關注點是什麼，以及客戶的顧慮在哪裡，好的銷售會把客戶說出來和沒說出來的​​問題全部考慮在內，提供給客戶最優質的服務方案，這樣會讓客戶有種你真的是在為我們公司著想，為我著想，這樣的銷售是任何客戶都沒有辦法拒絕的銷售。2、銷售的過程需要精細化，現階段各行各業同類型的產品在市場上層次不齊，銷售競爭巨大，那麼如何讓客戶相信你，相信你的公司，相信你的產品就至關重要，在這個過程中，你不光要了解你產品的優劣勢，更要了解同行產品的優劣勢，這樣你就會知道你公司產品的競爭力到底有多大，在做銷售的過程中，準備兩到三個符合客戶的方案，重點給客戶推薦更適合他的這一種方案，讓客戶知道為什麼他要選擇這套方案。3、銷售的過程是一個與客戶“談戀愛”的過程，不是讓你真的去和客戶談戀愛，而是展現出你在戀愛過程中的所有魅力，比如我們自身的談吐，自身的形像等，我們要把我們所有好的一面全部展現出來，當然我們一定要真誠，每一個真誠的銷售會讓客戶對你更加信任，合作更加放心。 4、銷售高手也一定是解決問題的高手，在銷售的過程中，會無數次面對客戶出的各種難題，我們需要不斷的解決這些阻礙我們之家合作的攔路石，這個時候就需要我們的銷售人員積極面對，而不是百般逃避。我們可以用我們的專業，以及借助外界的支持來幫助客戶解決這些問題。只有這樣，客戶才會放心的與你合作。 5、與客戶合作之後，把客戶當做是你的朋友，認認真真做好每一項服務，這樣才會介紹更多的客戶給你。銷售，那就是把你的產品推銷出去。那些成功的銷售高手，修煉的就是影響力。想要別人乖乖說“好”，影響力是最強大的武器。推薦你去看一本書《影響力》，綜合了作者三十五年對影響和說服的深度研究結果，揭示了六大通用心理原則，通過互惠、一致、社會認同、喜好、權威、稀缺，讓自己成為勸說高手，同時抵制他人的操控。互惠原理：我們喜歡回饋他人社會認同原理：我們喜歡模仿他人承諾和一致原理：我們希望自己始終如一喜好原理：我們會順從自己喜歡的人權威原理：我們容易服從權威稀缺原理：我們喜歡稀罕之物喜好原理：首先是外表漂亮。有吸引力的人往往更討人喜歡，為什麼會這樣呢？原因在於“光環效應”，說白了就是這人只要有一個優點，你就會覺得他什麼都好。可是長相是天生的，由不得自己啊？不用擔心，還有第二個因素：相似性。我們通常都會對跟自己相似的人更有好感，不管是性格、想法、背景還是習慣。很多推銷員就會利用這一點來跟顧客套近乎，比如跟你說：哎呀你的領帶真好看，我最喜歡藍色了！你一聽可能會覺得，這小子審美不錯啊！於是馬上就會心生好感。除此之外，讚揚也是討人喜歡的有力武器。沒事多誇誇別人，相信人緣會很不錯。不過要注意，讚揚跟拍馬屁不一樣，讚揚要講事實、內容具體。討人喜歡的第四個因素是：合作性。也就是說，當別人和你有共同目標的時候，你很容易對他心生好感。經典的“好警察/壞警察”審訊套路利用的就是這種心理。一個警察唱白臉，嚇唬嫌犯，另一個警察唱紅臉，假裝替嫌犯作想，博取他的好感，引誘他招供。最後一點是關聯原理，一個人要是跟正面積極的事物有關，就能給大家留下好印象。同樣道理，商家也會想辦法把產品跟人們喜歡的事物聯繫在一起，比如汽車廣告中總會配上漂亮模特。權威原理面對權威，人往往會放棄思考，選擇盲目服從，而權威就是影響力的第五個武器。有的時候，甚至不需要真正的權威，只要帶點權威的暗示，就能讓我們變得唯唯諾諾，那麼權威的象徵有哪些呢？最明顯的標誌就是頭銜。比如，保健品廣告請某某專家教授來推薦，不少人就會對廣告裡說的神奇療效全盤相信。再比如，在名片上印個“總監”、“經理”之類的頭銜，別人也會敬你三分。除此之外，衣著也是權威的標誌物。好多美國電影裡不都演了嘛，穿上西裝、戴上墨鏡，再弄個假證，別人就相信你是FBI探員。當然了，人們服從權威大體上還是有利的，畢竟像醫生、法官之類的專業人士，往往學識淵博、判斷準確。一般來說，他們的意見都有很高的參考價值。不過，完全依賴權威就不明智了。那怎麼判斷什麼時候應該聽從權威的意見呢？咱們可以從下面兩個問題入手：第一個問題：這個權威是不是真正的專家？你試著排除他的外表和頭銜之後，看看這個人有沒有專業知識。比如說，醫生的頭銜雖然能唬人，但讓他做咖啡廣告，其實跟請演員一樣，因為醫生可能並不懂咖啡。就算確定是真正的專家，也別忘了問第二個問題：他會不會說真話？要知道，在金錢和利益的誘惑下，真權威也可能說假話。所以說，要既誠實又有知識，才能真正提高可信度。稀缺原理：我們喜歡稀罕之物都說“物以稀為貴”，咱們人都有這麼一種心理：機會越少，我們就覺得它價值越高；越難以得到，我們就越想要。這種稀缺感是怎麼來的呢？有兩個重要因素：一是數量，二是時間。這兩個因素通常會被商家搭配使用。大家最熟悉的應該就是電商的限時促銷活動，數量有限，賣完即止，而且折扣價格確實誘人。如此一來，很多人想都不想就拍下來了，完全不考慮到底是不是真的需要。跟其他影響力武器一樣，稀缺原理也是利用了人們走捷徑的心理，不過它的力量還有另一個來源：對限制我們自由行為的抵抗傾向。比如，研究發現，一種信息被禁止以後，我們就更想得到，比如說一部電影被禁後，你是不是越發想看看？怎麼樣，是不是覺得人類的心理有時候真的很好操縱呢？還有更厲害的，在下面兩種情況下，稀缺原理的效果會加倍：第一，得而復失讓人更想要。比如你手機本來一個月300M流量，雖然緊巴巴的，但也能湊活用。結果運營商某天突然免費送你2G流量，等你用習慣了又突然撤掉。這下你會覺得，哎呦這簡直不是人過的日子，我得多買點流量！第二，競爭讓人更加珍惜。房屋中介就經常用這一招儿，看到客戶猶豫不決的時候，就會說，這個房子還有另外兩家人想買呢，客戶一聽，可能會馬上決定下手，至於房子的地段、佈局、樓層是不是真的符合要求，一概不管了。 (未完，請繼續往下閱讀….)
cover.jpg